Il s'agit d'une profession qui en englobe plusieurs en terme de compétences. A la fois conseiller patrimonial, analyste financier, observateur des marchés boursiers, spécialiste des placements financiers, immobiliers et d'assurance, le conseiller en gestion de patrimoine est tout cela, mais pas que, puisqu'il lui faut également maîtriser les sujets liés à la retraite, à la fiscalité et au droit de la famille...
Un expert en la matière
La première qualité d'un bon conseiller en gestion de patrimoine est de savoir être à l'écoute de son client. Chaque personne qui pousse le seuil de son bureau étant en effet différente par nature, il doit savoir établir un premier état du patrimoine existant. Il devra ensuite prendre en compte les desiderata de son interlocuteur, analyser les possibilités, déterminer les potentialités pour enfin lui présenter une, ou plusieurs offres « clés en mains ».Rompu à toutes les ficelles des instruments d'épargne ou d'investissement, ce professionnel doit pouvoir fournir les conseils appropriés les plus pertinents. Plus que des conseils, c'est une réelle expertise qui lui est demandée. Ses connaissances transversales sont les atouts faisant de lui une personne de confiance.Confiance est en effet le maître mot. Le conseiller en gestion de patrimoine doit en effet être digne de confiance à la fois en ce qui concerne ses compétences professionnelles, que pour ses qualités morales. Son objectivité et son indépendance vis à vis des établissements financiers doivent être des acquis déontologiques.
Un conseiller multi-casquettes
Dans son dernier livre blanc sur les CGP, la société d’études indépendante ARPEDIA nous apprend qu'avec environ 3.300 cabinets dans l'hexagone, les CGP ont été à la base de la collecte de plus de 12 milliards d'euros l'an dernier, recueillis auprès d'environ 1.350.000 épargnants. (https://www.apredia.fr/publications/etudes/)La motivation majoritaire pour s'adresser à un CGP se révèle être la mise en place d'une stratégie patrimoniale, puis le conseil en investissement, le conseil en vente immobilière et la santé et prévoyance. Avec une moyenne de cinq produits ou services proposés, le conseiller en gestion de patrimoine met une palette intéressante à disposition de ses clients.
Un métier encadré
Le conseiller en gestion de patrimoine doit informer avec exactitude ses clients sur les performances, les risques et la liquidité des produits de placements qu'il propose. Il doit également mentionner clairement quels liens il entretient éventuellement avec les établissements financiers dont il conseille les instruments.En préalable à toute action concrète, le CGP s'oblige à vérifier le degré de connaissance des risques de ses clients et leur faire ratifier une lettre de mission stipulant leurs objectifs afin que le produit financier qui leur sera proposée soit en en adéquation avec leur profil.Enfin, le loi fait obligation au CGP de détailler les conditions de sa rémunération dans un souci de totale transparence.
Comment un CGP est-il rémunéré ?
Historiquement un CGP qui était appelé CGPI, (I pour indépendant), percevait des commissions de la part des établissements financiers dont il commercialisait les produits. De ce fait, le terme « indépendant » pouvait être considéré comme sujet à caution.Désormais seul le conseiller en gestion de patrimoine qui perçoit des honoraires de conseil porte l'appellation de CGPI. Celui qui continue à encaisser des rétrocessions ne peut prétendre qu'au titre de CGP, sachant qu'il se doit de faire preuve d'une totale transparence en la matière en en informant ses clients.Cette distinction est fondamentale dans la mesure où elle offre une double assurance au client : celle d'obtenir de conseils impartiaux d'une part et celle de pouvoir piocher dans un large éventail d'instruments financiers proposés par des sources différentes.
Qui paye quoi ?
S'adresser à un CGPI, plutôt qu'à un CGP signifie-t-il que cela vous coûtera davantage ? La réponse est négative pour la raison suivante : le client d'un CGPI va d'une part lui verser des honoraires et d'autre part encaisser le revenu de ses placements en totalité, alors que le client d'un CGP ne paiera rien, mais son revenu sera amputé des commissions reversées.Cette révolution de statut datant de l'année dernière et impliquant une profonde modification dans le fonctionnement des cabinets de conseils en gestion de patrimoine, peu d'entre eux vont d'ores et déjà se déclarer indépendants. Il y a fort à parier que le temps faisant son effet la facturation d'honoraires deviendra à plus ou moins moyen terme la norme dans la profession.